همراهی با تحولات شیوه های فروش نیاز امروز و آینده

یکی از کلیدی ترین مسایل پیش روی شرکت ها چگونگی افزایش فروش و به تبع آن افزایش درآمد زایی و حاشیه سود بیشتر است . بالا بردن نرخ سود دهی شرکت ها از اساسی ترین وظایف مدیران فروش است . مدیران فروش به مثابه فرماندهان جنگی هستند که با استراتژی و برنامه ریزی به چیدمان مهره های خود پرداخته و تلاش می کنند، در عرصه رقابت نبض بازار را در دست گیرند .

کد خبر: ۱۲۴۷۸

تاریخ: ۰۳ بهمن ۱۴۰۰ - ۰۸:۱۴

زهرا فتوت فرد از جمله مدیران فروش موفقی است که در طول سال های فعالیت خود با تکیه بردانش و بینش گسترده اش در جهت ارتقای اهداف شرکت متبوعش گام هایی اساسی و پرفایده برداشته . وی که دانش آموخته دانشگاه شیراز در رشته مدیریت بازرگانی است ، از سال 1381 وارد عرصه بازار فروش شده و به عنوانکارشناس فروش، آموزش ، مشاوره ، برنامه ریزی و تحقیقات بازار فروش به فعالیت پرداخته است . وی هم اکنون در شرکت صنایع غذایی و تولیدی دالیا خاورمیانه به مدیر عاملی آقایان عطار زاده در سمت مدیر فروش منطقه جنوب کشور مشغول به فعالیت است .

فتوت فرد در خصوص شرایط امروز عرصه فروش دربازار کسب و کارو چالش های پیش روی آن می گوید : در حال حاظر با شرایطی در بازار روبرو هستیم که به دلیل ورود محصولات بی کیفیت و تشابه آنها با محصولات با کیفیت و همچنین قیمت زیادشان علی رغم ارزش ریالی پایین ، بازار را درگیر نوسان هایی بی ثبات کننده ، کرده است . در این شرایط شرکت هایی موفق هستند که با یک استراتژی مقاوم و مستمر و با ارایه خدمات ثابت به مشتریان خود بتوانند حضور پررنگی در بازار داشته باشند . این شرکت ها با ارایه محصول با کیفیت همراه با مداومت در خدمات دهی در حوزه های مختلف از قبیل خدمات پس از فروش به صورت مستمر و حفظ کیفیت مطلوب کالاها باعث جلب اعتماد مشتری می شوند و با حضور پررنگ در بازار و خدمات رسانی ثابت جایگاه خود را در این عرصه حفظ می کنند .

وی می افزاید : در شرایط اقتصادی فعلی که مشتری تا حدی به بی ثباتی در قیمت گذاری ها عادت کرده ، برخی شرکت ها با اعمال تخفیفات بدون پشتوانه و بدون برنامه در صدد جلب مشتری هستند که سرانجام چنین اموری به بی ثباتی بازار دامن می زنند . در این شرایط شرکت هایی موفق هستند که موج سواری نمی کنند و دارای استراتژی ثابت هستند و با حضور رقبایی که برای مدتی با ارائه قیمت های پایین بازار را در دست می گیرند و سهمی از بازار را به خود اختصاص می دهند ، استراتژی خود را تغییر نمی دهند زیرا این حالت برای رقبا موقتی خواهد بود .

فتوت فرد تاکید می کند : برای حضور موفق در بازار بهترین راه و روش در نظر گرفتن سه اصل مهم ، حضور دایمی در بازار ، ارایه کالای با کیفیت به صورت دایمی و مداومت در خدمات پس از فروش است .

وی در خصوص لزوم آموزش صحیح به عوامل فروش و تاثیر آن در پایداری در بازار می گوید : در دوسال اخیر و شرایط همه گیری کرونا شاهد حضور شرکت هایی بودیم که با ارائه محصولات مختلفی وارد بازار شدند اما به دلیل نداشتن استراتژی و عدم رعایت اصول حاکم بر بازار نتوانستند دوام بیاورند و به ناچار حذف شدند. در این شرایط عوامل فروش بیش از سایر بخش ها با مسایل مختلف این حوزه روبرو شدند و از نزدیک با این چالش ها دست و پنجه نرم کردند در این میان شرکت ها ی موفق با توجه به استراتژی ثابت و آموزش مداوم و هدفمند پرسنل فروش خود توانستند با حفظ سه اصل مداومت حضور در بازار و ارائه کالای با کیفیت و ثبات در خدمات پس از فروش به حضور پررنگ خود ادامه دهند .

وی تصریح می کند : آموزش صحیح و مداوم منجر به شکل گیری اهداف صحیح در اذهان فروشندگان می شود و با پافشاری بر رعایت اصول شرکت و تلاش بر حفظ استراتژی سازمان متبوعشان در نهایت منجربه بهبود فرایند فروش خواهد شد .

فتوت فرد با اشاره به عدم کفایت دانش کلاسیک برای حضور موفق در بازار ، کسب تجربه میدانی را یکی از اصول مهم در امر اشراف بر حوزه کاری خویش بر می شمارد و معتقد است امروزه با شکل گیری بازار های آنلاین و شیوه های متفاوت بازاریابی و فروش از شیوه های سنتی ، به طور متوسط هر 5 سال یکبار دانش فروش رو به کهنگی گذاشته و نیاز به کسب دانش روز ضرورتی انکار نا پذیراست .

وی تاکید می کند : بکار گیری شیوه های نوین و آموزش مستمر این شیوه ها به عوامل فروش ، نقش به سزایی در حضور مداوم و پررنگ شرکت ها در بازار خواهد داشت .

وی می افزاید : امروز در سطح جهانی شاهد حذف مارکت ها و شکل گیری وال مارکت ها هستیم که با تاسیس فروشگاه های زنجیره ای بخش بزرگی از بازار را در دست گرفته اند ، همچنین شاهد تمایل روز افزون تولید کنندگان به همکاری با وال مارکت ها هستیم که این فرایند موجب تقویت آنها می شود و بدون شک نحوه برقرای ارتباط با این سیستم جدید متفاوت از شیوه های قدیمی خواهد بود و نیاز به کسب دانش و آگاهی های ویژه دراین حوزه را داراست . در این شرایط نیروهای متخصصی باید تربیت شوند که با داشتن همان دانش بازاریاب های مبتدی قبلی قادر به برقراری ارتباط موثر در این حوزه نخواهند بود ، بلکه با آموختن دانش نوین و پیشرفته تر نحوه ارتباط گیری با مشتریان متعدد و متفاوت جدید را به نحو احسن فرا بگیرند .

وی راهکار سازمان ها در تلاش برای جا نماندن از قطار پرسرعت تحول و پیشرفت را منوط به پذیرش بسترهای مترقی و نوین دانسته و می گوید : بازار سنتی در نوع ارایه محصول و ارتباط گیری با مخاطبین محدود بود و علی رغم اینکه نفس فروش در هر صورت یکسان است و شیوه های فروش در حال تغییر و تحول هستند ، سازمانی موفق به حضور دایمی در این فضا خواهد بود که با تحولات همسو باشد . اگر چه در ایران هنوز رقابت سنتی حرف اول را می زند اما در آینده ای نچندان دور ناگزیر جای خود را به عرصه فروش آنلاین و شیوه های نوین می سپارد . در حال حاضر حدود 30 در صد از ظرفیت فروش بسیاری از شرکتها را همین فروش در بستر آنلاین شامل می شود که این رقم رو به افزایش است .

این کارشناس تاکید میکند : مقاومت کردن سازمان ها ی سنتی در مقابل تحولات امروز جهان و تغییرات گریزناپذیر اقتصاد جهانی بی شک منجر به حذف این سازمان ها از عرصه رقابت خواهد شد . هرکس سازمان فروش موفقی میخواهد ناگزیر باید به بازار فروش آنلاین بپیوندد .

در گذشته یک سازمان برای معرفی خود از ابزارهای ساده ای استفاده می کرد . و این اواخر درفضایی محدود مثل یک صفحه شخصی در اینترنت بهره می جست . اما امروز شاهدیم که 70 درصد از اعضای جامعه کسب و کار به سمت برند سازی در حال حرکت هستند و در تلاشند تا با معرفی روز افزون و گسترده برند خود بازار را در دست بگیرند و غفلت از این حوزه باعث عقب ماندگی شان خواهد شد .

فتوت فرد یکی دیگر از تحولات به وجود آمده در عرصه فروش آنلاین را ظهوراپ های مختلف و بهرهگیری از آنها در مبحث فروش انلاین بر میشمارد و معتقد است: به مرور شاهد کاهش هزینه های سازمان های فروش خواهیم بود زیرا با کم شدن هزینه های بازاریابان صرفه جویی در هزینه و افزایش سود اتفاق می افتد.

وی در این خصوص می گوید : بازاریاب موفق عملا هزینه ای بردوش سازمان نمیگذارد ولی بازاریاب اگر متوسط یا رو به پایین باشد ، هزینه های زیادی را به سازمان تحمیل خواهد کرد. شرکت ها امروز برای کاهش هزینه ناچارند به سمت فروش های آنلاین بروند و اگر این اتفاق نیفتد شرکت ها از سود اوری عقب خواهد ماند.هر سازمان زمانی که تولید وارایه محصول محدود شود ناچار به کاهش هزینه ها می شود و بهره جستن از شیوه های بازرایابی و فروش آنلاین یکی از مناسب ترین روش ها برای صرفه جویی در هزینه هاست .

وی در خصوص تاثیر تبلیغات هدفمند و خلاق در افزایش فروش میگوید : از آنجا که تبلیغات سرمایه گذاری بلند مدت است وبا توجه به اتفاقات خوبی که در پی انجام تبلیغات هدفمند پیش می آید ، هیچگاه نباید از این مهم غافل بود . برآیند هر سازمانی نسبت به تبلیغات با توجه به هدف شان تبیین می شود . سازمان ها باید با کسب شناخت کافی جامعه هدف به تبلیغات هوشمندانه بپردازند و واعضای هر سازمان باید با بکار گیری توانمندی های خود به جلب نظر مشتریان بپردازند .

این کارشناس مدیریت فروش در خصوص مدیریت ارتباط با مشتریان ( سی آر ام ) می گوید : در حال حاضر یکی از ابزارها ی قدرتمند و مدرن ارتباط موثر با مشتریان مبحث مدیریت ارتباط است که اگر پایه ای مستحکم و قوی داشته به لحاظ پیگیری و ارتباط به راحتی نظرات مشتریان را نسبت به کالا و خدماتی که دریافت کرده اند منعکس می کند و در حقیقت بازتاب واگویه های مشتری نسبت به کالا و خدمات است . از این طریق شکاف های درون سازمانی و برون سازمانی که از دید متولیان سازمان پنهان مانده است را نشان می دهد . وقتی از خارج از مجموعه به آن نظر بیندازیم هم محصولات و خدمات آن مجموعه را می بینیم و هم رقبا را می توانیم برانداز کنیم . در حقیقت موفقیت برایند همین استراتژی های قوی است . اگر استراتژی قوی و مشرف به بازار باشد موفقیت تضمین شده است . آموزش پرسنل در خصوص نوع موثر ارتباط در احقاق این امر نقش به سزایی دارد . اگر اطلاعات دقیق از بازاریاب و نیروی سی آر ام دریافت شود سازمان ها قادر به تحلیل و برطرف کردن موانع فروش هستند .

#زهرا_فتوت_فرد در خصوص اهمیت آموزش و ارتقای منابع انسانی در سازمان ها می گوید : زمانی تمام تمرکز مدیران عامل روی منابع مادی سازمان ها بود واعتقاد داشتند حفظ این منابع باعث توسعه سازمان می شود ، ولی امروز این نگاه تغییر کرده و سرمایه های انسانی ارزش و جایگاه خود را کسب کرده اند، و مشخص شده است که حضور نیروی انسانی کارامد ومتخصص ، توسعه سازمانی و به تبع آن توسعه منابع مادی را به دنبال خواهد داشت . اکنون سازمان ها به این درک رسیده اند که برای حضور مداوم در بازار باید منابعی را به آموزش کارکنان خود اختصاص دهند .

نیروهای متخصص آموزش دیده با رسیدن به درجات عالی فنی و اطلاعاتی نسبت به ادامه فعالیت در سازمان وفادارانه عمل کرده و در نهایت توسعه پایدار را برای سازمان به ارمغان می آورند .