بازارهای نوین،کم هزینه،پر بازدید و پر بازده هستند

هدف اصلی تمامی کسب‌و‌کارها فروش موفق و ادامه دار است . تحقق این امر منوط به شناخت صحیح از بازار و کسب تجربه و  دانش کافی برای فروش و بکارگیری اصولی شیوه های فروش است .  

 برای موفقیت درهر کسب‌و‌کار، عرضه‌ی محصولات و خدمات خوب و با کیفیت و افزایش حجم فروش، به تنهایی کافی نیست و در کنار همه این موارد صاحبان کسب و کارها ، نیازمند مجهز شدن فروشندگان شان  به دانش روز و شناخت شیوه های مدرن فروش هستند.  

در این خصوص با خانم زهرا فتوت فرد ، کارشناس فروش ، آموزش ، مشاوره ، برنامه ریزی و تحقیقات بازار فروش ، به گفتگو نشسته ایم . 

وی که از جمله مدیران فروش موفق حال حاضر بازار است ، در طول سال های فعالیت خود با تکیه بردانش و بینش گسترده اش در جهت ارتقای اهداف شرکت متبوعش گام هایی اساسی و پرفایده برداشته .

فتوت فرد در خصوص چگونگی ساخت یک فروشنده حرفه ای می گوید : 

یک سری آموزش های فوق حرفه ای برای تبدیل یک فروشنده خوب به یک فروشنده ی حرفه ای  مورد نیاز است که شامل : 

 - مهارت مذاکره کردن 

- بکارگیری اصول فن بیان و سخن وری 

- شناخت و بکارگیری تکنینک ها ی زبان بدن خود و مشتری  

- شناخت مشتری و روانشناسی مشتری ، که فروشنده و مشتری هردو راشامل می شود 

 - داشتن کارگاه های عملی در جهت برطرف کردن موانع فروش حرفه ای 

- برقراری جلسات پرسش و پاسخ به منظور رفع معایب و سدهای موجود برسر راه فروش 

- پردازش ایده های پرسنل فروش جهت ایجاد شرایط همدلی و کارگروهی   

اینها شرایطی است که بکارگیری و رعایت انجام صحیح شان می تواند یک فروشنده خوب را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل کند .

این کارشناس فروش موفق تاکید می کند : مثلثی با سه ضلع خصوصیات یک انسان موفق ،  یک فروشنده خوب و یک فروشند ه موفق را پیش رو داریم و با بررسی این سه خصیصه میتوانیم یک فروشنده خوب بسازیم . 

انسان های موفق مثبت اندیش هستند ، نگاه به آینده دارند .از اجتماع و افراد منفی گذرمیکنند.اگر احساس کنند جایی موفق خواهند شد ، کاری به حواشی آن کار ندارند . معتقدند جزو بهترین ها بوده و برگزیده هستند و برای این به دنیا آمده اند که جهان را جایی برای بهتر زیستن کنند . آن ها قدرت خیال پردازی دارند و برای کارهایشان ایده پردازی و تصویرسازی می کنند . علا وه بر اینکه در دنیای مجازی و ذهنی خود کار می کنند ، در دنیای واقعی هم کارهای خود را به خوبی پیش می برند . از صفرتا صد برنامه هایشان را تصویر سازی کرده اند و موفقیت خود را دیده اند و برای هر مشکلی یک راه حل دارند . با تکیه بر تصویر سازی خلاقشان می توانند مشکلات را ببینند و برای جلوگیری و رفع  آن برنامه ریزی کنند . انسان های موفق با داشتن این خصوصیات و بسیاری خصوصیات دیگر وقتی تبدیل به یک فروشنده خوب می شوند مسلما در امر فروش ، فردی موفق خواهند بود .  

فتوت فرد تبیین می کند : با مطالعه خصوصیات یک فروشنده خوب متوجه می شویم  ، یک فروشنده خوب دانش کافی از کالای مورد فروشش دارد ،علاقه به فروش دارد و قابلیت ارایه صحیح و حرفه ای کالا را داراست . 

اینجا این سوال پیش می آید آیا همه فروشنده ها هر سه این گزینه ها را دارا هستند ؟ پاسخ این است که اگر این سه خصوصیت در کنار هم قرار بگیرند با فروشنده ای کامل روبرو خواهیم شد . و اگر هرکدام این ها نبود با آموزش و افزایش مهارت و با در نظر گرفتن پناسیل هایی که هرفروشنده دارد و با ارتقای آنها می توانیم از یک فروشنده معمولی یک فروشنده خوب بسازیم .  

یک فروشنده خوب در واقع مثل یک پزشک عمل می کند .همانگونه که یک پزشک در امر درمان  سه اصل ، اول معاینه ، بعد تشخیص و در آخر تجهیز را در نظر میگیرد . فروشنده موفق هم  زمانی که در حال ثبت اطلاعات مشتری است در حال معاینه مشتری بوده و پس از آن به تشخیص نیاز مشتری پرداخته و با درک دقیق ازموقعیت زمانی و مکانی و مالی وی قادر به تشخیص نیاز وی خواهد بود و پس ازآن با ارائه بهترین راه حل به مشتری ضمن دست یابی به یک فروش موفق با برطرف کردن نیاز مشتری موجب جلب اعتماد وی می شود . 

 بسیاری از مشتریانی که سال ها با یک فروشنده و بازاریاب خوب کار کرده اند ، معتقدند که هر کارشناس فروشی برای سازمان خودش حکم پزشکی را دارد که به درمان دردهای مشتریان به بهترین شکل می پردازد . 

یک بازار یاب خوب آگاه و متعصب و با صداقت است . دارا ی هوش هیجانی بالایی ست و دلسوز و پیگیر است .گوش شنوا دارد .  وی برای جواب ها ی نه مکرر راه حل های مداوم دارد و خسته نمی شود . استانداردهای حرفه ای را رعایت می کند . بالاتر از مدیر یک مجموعه به دنبال تحقق اهدافش است . کارش را دوست دارد و هدفمند ، مسئولیت پذیر و متعهد ، وظیفه شناس و با شخصیت است . 

وی تاکید می کند : همیشه می گویند یک فروشنده خوب ذاتا فروشنده است اما این صحیح نیست بلکه از صد درصد مهارت های مورد نیاز یک فروشنده موفق 60،  در صد آن ذاتی و باقی اکتسابی است. زمانی که خصوصیات اخلاقی یک انسان موفق و یک فروشنده موفق را کنار هم قرار می دهیم به راحتی قادریم یک فروشنده خوب و موفق بسازیم . حالا اگر پرسنلی60 درصد مهارت های لازم را داشته باشد ، برای 40 درصد باقی مانده سازمان باید  با آموزش، برنامه ریزی و هدف گذاری او را به یک فروشنده موفق و خوب تبدیل کند . این بها دادن به پرسنل باعث می شود وی همدلی و همکاری را تجربه کند و می فهمد که باید انعطاف پذیر و آموزش پذیر و صبور و بردبار باشد .

 وقتی یک فروشنده انعطاف پذیر باشد ، گوش فعال داشته باشد و نسبت به تمام اتفاق های مد نظر سازمان نگرش مثبت داشته باشد به تخصص شغلی می رسد .  

 زمانی که به تخصص شغلی رسید یکی از وزنه ها ی تاثیرگذار در مجموعه کاری خودش می شود . فروشنده ای با تخصص و دلسوز که مهارت فنی در کارش دارد ، فروشنده ای است که به راحتی می تواند ارتقا پیدا کند . 

این کارشناس فروش در پاسخ به این سوال که ، چگونه می توان از یک فروش سنتی به یک فروش مدرن رسید می گوید : با توجه به آمارهایی که وجود دارد و برطبق گفته های بزرگان این عرصه 85 درصد از فروش های موفق هنوزدر بازارهای سنتی رخ   می دهند . ادامه این مطلب گویای این مساله است که بازاریابی و فروش و برندینگ سنتی در ایران کماکان با همان شرایط سابق رایج است .

 در بازار امروز شاهدیم ، درصد پایینی از فروش به صورت دیجیتال مارکتینگ برقرار است . هنوز به دلیل ضعف و کمبود زیرساخت ها کسب و کارهای اینترنتی نتوانسته اند جایگاه خود را بیابند و رسیدن به نقطه مطلوب در این حوزه مستلزم صرف زمان و ایجاد زمینه های مناسب رشد آن خواهد بود . 

زهرا فتوت فرد تاکید می کند : با وجود قدمت بازار سنتی و اشراف عموم مردم به این بازارها ، تغییر این روند و رفتن به سمت و سوی مدرن شدن کسب و کار ها لاکپشت وار است . در صورتی که باید محاسن و معایب هردو بازار را هم در نظر بگیریم . زیرساخت و اقبال عمومی در ایران نسبت به بازار مدرن و مبتنی برمحتوا ، با اعتماد سازی رنگ و بوی دیگری می گیرد . در حال حاضر با توجه به شرایط همه گیری بیماری کرونا به ناچار این روند تسریع شده ، یعنی ناخوداگاه به سمت آن می رویم ولی این حرکت هنوز کند است.  این در شرایط پیش آمده ، اتفاق افتاده و اگر روند موجود  تحت کنترل بازار سنتی ایران بود به این زودی ها شاهد این مقدار تحول در این بازه زمانی کوتاه در زمینه دیجیتال مارکتینگ در کشور نبودیم ، واز آنجا که ایجاد اینگونه بازارهای جدید مخالفینی دارد و از طرفی  همیشه ایرانی ها درصد ریسک پذیری شان پایین است وبه راحتی تغییرات را نمی پذیرند ، بروز شرایط همه گیری ناگزیر بازار را به سمت فروش آنلاین سوق داد ، اگر چه که حجم این فروش خیلی زیاد نبود ولی جهش و شتابی در جهت تغییر بازار اتفاق افتاد. در صورت نظارت بر تمامی مراحل ارایه محصول و اینکه در بازار امروز بتوانیم روی مخاطب تاثیر گذار باشیم باید از بازار سنتی به تدریج وارد بازار مدرن ودیجیتال مارکتینگ شویم . روشی کم هزینه ، پر بازدید و پر بازده .

 این کارشناس فروش تصریح می کند : باید در نظر داشته باشیم که این دو بازار مکمل همدیگر هستند و نمی توانیم با یک روش کار کنیم و روش دیگر را بطور کامل کنار بگذاریم .  تا زمان اعتماد سازی بیشتر نسبت به بازار دیجیتال ، باید به صورت ترکیبی از هر دو شیوه فروش و ظرفیت های بازار بهره بریم  .  

بازاریابی سنتی ، فروش سنتی و آفلاین که شامل برنامه ریزی های قبل از ظهور اینترنت بود جایگاه ثابت و پرتوانی را در اذهان فروشندگان و مخاطبانشان دارد و با داشتن این پیش فرض ذهنی به هیچ صورت نمی توان جایگاه فروش سنتی را از بین برد و به دست فراموشی سپرد .   

با ظهور چندساله بازاریابی دیجیتال مارکتینگ ،همه ما حضور بیلبوردها ی شهری و تبلیغات تلویزیونی و این که شتابی در از بین رفتن بازار سنتی وجود ندارد ، را شاهد هستیم.    

با توجه به سیاست ها ی داخلی و خارجی بازار فروش ایران ، بازار ایران به ناچار حول دو محور بازار سنتی و بازار مدرن  می چرخد . با توجه به آمار های موجود و سهم تبلیغات میلیون دلاری دیجیتال مارکتینگ  نسبت به میلیارد دلاری بازار سنتی خیلی راحت به این نتیجه میرسیم که بازار ایران هنوز رغبت بیشتری به سمت بازار سنتی دارد ولی با تحولاتی که در جامعه در حال رخ دادن است ، آینده روشنی برای بازارها ی مدرن و دیجیتال وجود دارد . به لحاظ اینکه ایران دارای پناسیل های بسیاری دربازارهای مختلف است و همین تنوع ، خصوصا در مورد بازارهای جدیدی که از قبل پیش فرض ذهنی بازار های سنتی را ندارند ، پس از مدتی  نسبت به ایجاد بازار های جدید با اقبال بیشتری مواجه خواهند شد . 

#فتوت_فرد

#مدیر_فروش

#بازاریابی

#مدیریت_مدرن_فروش