فتوت فرد در خصوص
شرایط امروز عرصه فروش دربازار کسب و کارو چالش های پیش روی آن می گوید : در حال
حاظر با شرایطی در بازار روبرو هستیم که به دلیل ورود محصولات بی کیفیت و تشابه آنها با محصولات
با کیفیت و همچنین قیمت زیادشان علی رغم ارزش ریالی پایین ، بازار را درگیر نوسان هایی
بی ثبات کننده ، کرده است . در این شرایط شرکت هایی موفق هستند که با یک
استراتژی مقاوم و مستمر و با ارایه خدمات ثابت به مشتریان خود بتوانند حضور پررنگی در بازار
داشته باشند . این شرکت ها با ارایه محصول با کیفیت همراه با مداومت در خدمات دهی در حوزه
های مختلف از قبیل خدمات پس از فروش به صورت مستمر و حفظ کیفیت مطلوب کالاها باعث
جلب اعتماد مشتری می شوند و با حضور پررنگ در بازار و خدمات رسانی ثابت جایگاه خود
را در این عرصه حفظ می کنند .
وی می افزاید : در شرایط اقتصادی فعلی که مشتری تا حدی به بی ثباتی در قیمت
گذاری ها عادت کرده ، برخی شرکت ها با اعمال تخفیفات بدون پشتوانه و بدون برنامه
در صدد جلب مشتری هستند که سرانجام چنین اموری به بی ثباتی بازار دامن می زنند .
در این شرایط شرکت هایی موفق هستند که موج سواری نمی کنند و دارای استراتژی ثابت
هستند و با حضور رقبایی که برای مدتی با ارائه قیمت های پایین بازار را در دست می
گیرند و سهمی از بازار را به خود اختصاص می دهند ، استراتژی خود را تغییر نمی دهند
زیرا این حالت برای رقبا موقتی خواهد بود .
فتوت فرد تاکید می کند : برای حضور موفق در بازار بهترین راه و روش در نظر گرفتن سه اصل
مهم ، حضور دایمی در بازار ، ارایه کالای با کیفیت به صورت دایمی و مداومت در
خدمات پس از فروش است .
وی در خصوص لزوم
آموزش صحیح به عوامل فروش و تاثیر آن در پایداری در بازار می گوید : در دوسال اخیر
و شرایط همه گیری کرونا شاهد حضور شرکت هایی بودیم که با ارائه محصولات مختلفی
وارد بازار شدند اما به دلیل نداشتن استراتژی و عدم رعایت اصول حاکم بر بازار
نتوانستند دوام بیاورند و به ناچار حذف شدند. در این شرایط عوامل فروش بیش از سایر
بخش ها با مسایل مختلف این حوزه روبرو شدند و از نزدیک با این چالش ها دست و پنجه
نرم کردند در این میان شرکت ها ی موفق با توجه به استراتژی ثابت و آموزش مداوم و هدفمند
پرسنل فروش خود توانستند با حفظ سه اصل مداومت حضور در بازار و ارائه کالای با کیفیت
و ثبات در خدمات پس از فروش به حضور پررنگ خود ادامه دهند .
وی تصریح می کند : آموزش صحیح و مداوم منجر به شکل گیری اهداف صحیح در
اذهان فروشندگان می شود و با پافشاری بر رعایت اصول شرکت و تلاش بر حفظ استراتژی
سازمان متبوعشان در نهایت منجربه بهبود فرایند فروش خواهد شد .
فتوت فرد با اشاره به عدم کفایت دانش کلاسیک برای حضور موفق در بازار ، کسب
تجربه میدانی را یکی از اصول مهم در امر اشراف بر حوزه کاری خویش بر می شمارد و
معتقد است امروزه با شکل گیری بازار های آنلاین و شیوه های متفاوت بازاریابی و
فروش از شیوه های سنتی ، به طور متوسط هر 5 سال یکبار دانش فروش رو به کهنگی
گذاشته و نیاز به کسب دانش روز ضرورتی انکار نا پذیراست .
وی تاکید می کند : بکار گیری شیوه های نوین و آموزش مستمر این شیوه ها به
عوامل فروش ، نقش به سزایی در حضور مداوم و پررنگ شرکت ها در بازار خواهد داشت .
وی می افزاید : امروز در سطح جهانی شاهد حذف مارکت ها و شکل گیری وال مارکت
ها هستیم که با تاسیس فروشگاه های زنجیره ای بخش بزرگی از بازار را در دست گرفته
اند ، همچنین شاهد تمایل روز افزون تولید کنندگان به همکاری با وال مارکت ها هستیم
که این فرایند موجب تقویت آنها می شود و بدون شک نحوه برقرای ارتباط با این سیستم
جدید متفاوت از شیوه های قدیمی خواهد بود و نیاز به کسب دانش و آگاهی های ویژه
دراین حوزه را داراست . در این شرایط نیروهای متخصصی باید تربیت شوند که با داشتن
همان دانش بازاریاب های مبتدی قبلی قادر به برقراری ارتباط موثر در این حوزه
نخواهند بود ، بلکه با آموختن دانش نوین و پیشرفته تر نحوه ارتباط گیری با مشتریان
متعدد و متفاوت جدید را به نحو احسن فرا بگیرند .
وی راهکار سازمان
ها در تلاش برای جا نماندن از قطار پرسرعت تحول و پیشرفت را منوط به پذیرش بسترهای
مترقی و نوین دانسته و می گوید : بازار سنتی در نوع ارایه محصول و ارتباط گیری با
مخاطبین محدود بود و علی رغم اینکه نفس فروش در هر صورت یکسان است و شیوه های فروش
در حال تغییر و تحول هستند ، سازمانی موفق به حضور دایمی در این فضا خواهد بود که
با تحولات همسو باشد . اگر چه در ایران هنوز رقابت سنتی حرف اول را می زند اما در
آینده ای نچندان دور ناگزیر جای خود را به عرصه فروش آنلاین و شیوه های نوین می
سپارد . در حال حاضر حدود 30 در صد از ظرفیت فروش بسیاری از شرکتها را همین فروش
در بستر آنلاین شامل می شود که این رقم رو به افزایش است .
این کارشناس تاکید میکند : مقاومت کردن سازمان ها ی سنتی در مقابل تحولات
امروز جهان و تغییرات گریزناپذیر اقتصاد جهانی بی شک منجر به حذف این سازمان ها از
عرصه رقابت خواهد شد . هرکس سازمان فروش موفقی میخواهد ناگزیر باید به بازار فروش
آنلاین بپیوندد .
در گذشته یک سازمان برای معرفی خود از ابزارهای ساده ای استفاده می کرد . و
این اواخر درفضایی محدود مثل یک صفحه شخصی در اینترنت بهره می جست . اما امروز
شاهدیم که 70 درصد از اعضای جامعه کسب و کار به سمت برند سازی در حال حرکت هستند و
در تلاشند تا با معرفی روز افزون و گسترده برند خود بازار را در دست بگیرند و غفلت
از این حوزه باعث عقب ماندگی شان خواهد شد .
فتوت فرد یکی دیگر از تحولات به وجود آمده در عرصه فروش آنلاین را ظهوراپ
های مختلف و بهرهگیری از آنها در مبحث فروش انلاین بر میشمارد و معتقد است: به
مرور شاهد کاهش هزینه های سازمان های فروش خواهیم بود زیرا با کم شدن هزینه های
بازاریابان صرفه جویی در هزینه و افزایش سود اتفاق می افتد.
وی در این خصوص می گوید : بازاریاب موفق عملا هزینه ای بردوش سازمان
نمیگذارد ولی بازاریاب اگر متوسط یا رو به پایین باشد ، هزینه های زیادی را به
سازمان تحمیل خواهد کرد. شرکت ها امروز برای کاهش هزینه ناچارند به سمت فروش های
آنلاین بروند و اگر این اتفاق نیفتد شرکت ها از سود اوری عقب خواهد ماند.هر سازمان زمانی که تولید وارایه
محصول محدود شود ناچار به کاهش هزینه ها می شود و بهره جستن از شیوه
های بازرایابی و فروش آنلاین یکی از مناسب ترین روش ها برای صرفه جویی در هزینه هاست .
وی در خصوص
تاثیر تبلیغات هدفمند و خلاق در افزایش فروش میگوید : از آنجا که تبلیغات سرمایه
گذاری بلند مدت است وبا توجه به اتفاقات خوبی که در پی انجام تبلیغات هدفمند پیش
می آید ، هیچگاه نباید از این مهم غافل بود . برآیند هر سازمانی نسبت به تبلیغات
با توجه به هدف شان تبیین می شود . سازمان ها باید با کسب شناخت کافی جامعه هدف به
تبلیغات هوشمندانه بپردازند و واعضای هر سازمان باید با بکار گیری توانمندی های
خود به جلب نظر مشتریان بپردازند .
این کارشناس مدیریت فروش در خصوص مدیریت ارتباط با مشتریان ( سی آر ام ) می
گوید : در حال حاضر یکی از ابزارها ی قدرتمند و مدرن ارتباط موثر با مشتریان مبحث
مدیریت ارتباط است که اگر پایه
ای مستحکم و قوی داشته به لحاظ پیگیری و ارتباط به راحتی نظرات مشتریان را نسبت به
کالا و خدماتی
که دریافت کرده اند منعکس می کند و در حقیقت بازتاب واگویه های
مشتری نسبت به کالا و خدمات است . از این طریق شکاف های درون سازمانی و برون
سازمانی که از دید متولیان سازمان پنهان مانده است را نشان می دهد . وقتی از خارج
از مجموعه به آن نظر بیندازیم هم محصولات و خدمات آن مجموعه را می بینیم و هم رقبا
را می توانیم برانداز کنیم . در حقیقت موفقیت برایند همین استراتژی های قوی است .
اگر استراتژی قوی و مشرف به بازار باشد موفقیت تضمین شده است . آموزش پرسنل در
خصوص نوع موثر ارتباط در احقاق این امر نقش به سزایی دارد . اگر اطلاعات دقیق از
بازاریاب و نیروی سی آر ام دریافت شود سازمان ها قادر به تحلیل و برطرف کردن موانع
فروش هستند .
#زهرا_فتوت_فرد در خصوص
اهمیت آموزش و ارتقای منابع انسانی در سازمان ها می گوید : زمانی تمام تمرکز
مدیران عامل روی منابع مادی سازمان ها بود واعتقاد داشتند حفظ این منابع باعث
توسعه سازمان می شود ، ولی امروز این نگاه تغییر کرده و سرمایه های انسانی ارزش و
جایگاه خود را کسب کرده اند، و مشخص شده است که حضور نیروی انسانی کارامد ومتخصص ،
توسعه سازمانی و به تبع آن توسعه منابع مادی را به دنبال خواهد داشت . اکنون
سازمان ها به این درک رسیده اند که برای حضور مداوم در بازار باید منابعی را به
آموزش کارکنان خود اختصاص دهند .
نیروهای متخصص آموزش دیده با رسیدن به درجات عالی فنی و اطلاعاتی نسبت به
ادامه فعالیت در سازمان وفادارانه عمل کرده و در نهایت توسعه پایدار را برای
سازمان به ارمغان می آورند .